Tóm tắt Luận văn Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng đối với dịch vụ thông tin di động tại Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Trị

Nội dung tài liệu: Tóm tắt Luận văn Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng đối với dịch vụ thông tin di động tại Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Trị

1. ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN LÊ THÚY HẢI GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Đà Nẵng - Năm 2019
2. Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS. VÕ QUANG TRÍ Phản biện 1: PGS.TS. LÊ VĂN HUY Phản biện 2: PGS.TS. NGUYỄN TÀI PHÚC Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 8 năm 2019. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
3. 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Dịch vụ thông tin di động được đưa vào Việt Nam bắt đầu từ năm 1994, VNPT đã thu được những thành tựu tích cực từ những hoạt động kinh doanh dịch vụ này. Tuy nhiên, hiện nay, ngày càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông ra đời, sự cạnh tranh ngày càng lớn. Đây cũng chính là thách thức cũng như cơ hội đặt ra đối với VNPT nói chung, VNPT Quảng Trị nói tiêng. Những vấn đề cần đặt ra đó là: Thứ nhất: Cần có những sự nghiên cứu, tìm tòi, bổ sung vào việc phát triển công nghệ dịch vụ thông tin di động bởi đây không còn là dịch vụ mới tại Việt Nam. Thứ hai: Do nhiều năm độc quyền nhà nước, VNPT được cho là còn nhiều hoạt động kinh doanh chưa thực sự đổi mới, linh hoạt, thích nghi nhanh cũng như chưa có được sự sáng tạo. Thứ ba: Càng ngày, càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông mới như Viettel. Vnmoblie, ra đời. Với lợi thế là những người đi sau, những công ty này có thể khai thác được những ưu điểm về cung cấp dịch vụ cũng như giá cước, công nghệ hiện đại. Thêm vào đó, chính sách của nhà nước ueu đãi đối với những doanh nghiệp mới cũng khiến thị trường dịch vụ thông tin di động ngày càng cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra, VNPT là doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế, nên với chính sách này, VNPT cũng gặp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy, VNPT cần phải có những hành động để duy trì cũng như mở rộng thị trường, thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Trước những thách thức và cơ hội trên, VNPT Quảng Trị cũng không ngoại lệ, phải có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ di động để duy trì
4. 2 những lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy, thông qua tình hình công việc thực tế, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị” làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn + Hệ thống hóa các vấn đề lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động. + Chỉ ra được những thành công cũng như hạn chế của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị trong kinh doanh dịch vụ thông tin di động. + Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ điện thoại di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn - Đối tượng của luận văn: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. - Phạm vi nghiên cứu: + Nội dung: Đề tài nghiên cứu một số nội dung về hoạt động bán hàng dịch vụ di động. + Không gian: Nội dung trên được nghiên cứu tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng các phương pháp dưới đây để thực hiện nội dung nghiên cứu: - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp phân tích - Phương pháp thống kê và so sánh 5. Kết cấu của luận văn
5. 3 Ngoài các phần danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, luận văn đuợc chia thành 3 phần - chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng dịch vụ di động. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm Theo một số quan niệm hiện đại về hoạt động bán hàng phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng hiện nay có thể được hiểu là bán giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Đây là hoạt động giao tiếp giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dùng lợi ích sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó. Quá trình bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu của cả người mua lẫn người bán. (Nguồn Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại. Nhà xuất bản tài chính). 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với xã hội. 1.1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trường  Nội dung nghiên cứu thị trường
6. 4 - Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hóa, các chính sách của chính phủ, giá cả thị trường, - Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp, cơ cấu thị trường hàng hóa, tình hình các đối thủ cạnh tranh, Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu thị trường  Thông tin khách hàng  Thông tin giá cả  Những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh:  Xử lý thông tin  Ra quyết định 1.1.4. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh. Xây dựng kênh bán hàng Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. . Kênh bán hàng trực tiếp: Sơ đồ kênh như sau: Đại lý Doanh Khách hàng Nghiệp Lực lượng bán hàng Hình 1.1. Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp
7. 5 . Kênh gián tiếp: Đại lý Những Doanh người Khách Nghiệp mua Hàng Lực lượng trung bán hàng gian Hình 1.2. Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp 1.1.5. Các chiến lược và chính sách bán hàng o Chiến lược sản phẩm: . Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm . Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp o Chiến lược về giá: . Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm . Chiến lược thay đổi giá . Chiến lược định gia sản phầm mới o Chiến lược quảng cáo xúc tiến . Quảng cáo, tuyên truyền và quan hệ công chúng . Khuyến mãi, marketing trực tiếp o Chiến lược phân phối . Chiến lược phân phối rộng rãi 1.1.6. Xúc tiến bán hàng a. Khuyến mại b. Quảng cáo thương mại c. Hội chợ, triển lãm thương mại 1.1.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Môi trường bên ngoài
8. 6 a. Môi trường văn hoá xã hội. b. Môi trường chính trị và pháp luật. c. Môi trường kinh tế. d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. e. Đối thủ cạnh tranh. Môi trường bên trong a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. b. Tiềm năng con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. c. Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. 1.2. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG 1.2.1. Khái niệm về dịch vụ thông tin di động Dịch vụ di động là dịch vụ thông tin vô tuyến hai chiều cung cấp cho người sử dụng môi trường và phương tiện kết nối với nhau để sử
9. 7 dụng nhiều loại hình dịch vụ (thoại và dịch vụ số liệu) trong phạm vi phủ sóng của nhà cung cấp dịch vụ. 1.2.2. Đặc tính kỹ thuật của dịch vụ thông tin di động Dịch vụ thông tin di động được cung cấp trên một mạng liên kết của nhiều thiết bị kĩ thuật, gọi là mạng điện thoại di động. Hình 2.1. Mô hình tổng quan mạng thông tin di động 1.2.3. Đặc tính kinh tế của dịch vụ thông tin di động Dịch vụ thông tin di động ngoài việc là một dịch vụ thông thường nó còn là một dịch vụ gắn liền với viễn thông vì vậy ngoài những đặc điểm trên, thì nó còn có một vài đặc điểm thuộc về kinh tế khác, không giống với những loại hàng hóa thuông thường. Xét về tính chất sử dụng, dịch vụ thông tin di động Đây là dịch vụ sử dụng một lần. Sau một phút gọi thoại, người dùng không thể sử dụng lại thêm một lần nữa. Nếu người dùng tiếp tục gọi thoại thì phải tiêu dùng dịch vụ mới. Xét trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ thông tin di động có tính tức thời và tính tại chỗ. Tính tức thời thể hiện ở quá trình tiêu dùng diễn ra đồng thời với quá trình sản xuất ra dịch vụ. Dịch vụ có tính tại chỗ là vì dịch vụ được tạo ra ở đâu thì được bán ngay tại đó.
10. 8 1.2.4. Các loại hình dịch vụ thông tin di động Về cơ bản, các loại hình dịch vụ thông tin di động được chia làm hai loại: dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng. 1.3. KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY, TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG TRÊN THẾ GIỚI 1.3.1. Kinh nghiệm của Docomo tại Nhật Bản 1.3.2. Kinh nghiệm của Korea Telecom tại Hàn Quốc. 1.3.3. Kinh nghiệm của China Telecom tại Trung Quốc 1.3.4. Kinh nghiệm của China Mobile Communication tại Trung Quốc 1.3.5. Những bài học kinh nghiệm rút ra từ việc nghiên cứu kinh nghiệm của một số nhà khai thác dịch vụ thông tin di động CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 2.1. TỔNG QUAN VỀ VNPT QUẢNG TRỊ 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của VNPT Quảng Trị VNPT Quảng Trị là đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), tiền thân là Bưu điện tỉnh Quảng Trị. Theo Quyết định số 675/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2007 của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam kể từ ngày 01/01/2008 VNPT Quảng Trị chính thức được thành lập trên cơ sở chia tách Bưu điện Tỉnh Quảng Trị (cũ) thành 2 pháp nhân mới, đó là Bưu điện tỉnh Quảng Trị (mới) và VNPT Quảng Trị. Đây là mô hình chia tách Bưu